Todos, en mayor o menor medida, estamos involucrados en negociaciones diarias, ya sea en el trabajo, en nuestra vida personal o incluso en el ámbito digital. Pero es en el ámbito empresarial donde esta palabra adquiere todo su sentido. Y es que una negociación bien gestionada no solo puede contribuir al crecimiento de la empresa, sino también a mejorar las relaciones interpersonales y la cohesión de los equipos de trabajo.
Por eso, es fundamental saber cómo gestionar una negociación de principio a fin, entendiendo perfectamente cuáles son los aspectos básicos y fases de estos procesos, conocer sus fases y, sobre todo, dominar los diferentes tipos de negociación que existen para adaptarnos a las diferentes circunstancias y aprovechar al máximo las oportunidades que se nos presenten.
Aspectos básicos de una negociación
En toda negociación hay ciertos aspectos clave que debemos conocer para poder gestionar cada etapa.
- Primero, debe existir un interés común. Cada parte tiene que tener una necesidad, pero también algo que ofrecer, ya sea un producto, un servicio o un compromiso. De lo contrario, no habría motivo para negociar.
- Otro aspecto fundamental es el intercambio de información. Para llegar a un acuerdo, cada parte debe compartir información relevante que permita entender las necesidades y expectativas del otro. Para lo cual, es necesario mantener una comunicación clara y abierta a la hora de discutir los términos.
- Además, durante el proceso, cada parte desarrolla una estrategia para conseguir el mejor resultado posible. Por ejemplo, ofrecer descuentos, facilidades de pagos o incluso ceder en algunos puntos para lograr un acuerdo más beneficioso a largo plazo.
- La negociación se cierra cuando se llega a un acuerdo formal, ya sea por escrito o de forma verbal. De esta manera se da comienzo al desarrollo del acuerdo.
Fases de una negociación
Entender las fases de una negociación nos permite tener una visión clara de cómo seguir avanzando y cuándo aplicar ciertas tácticas.
1. Preparación
La fase de preparación es fundamental, ya que define el rumbo de la negociación. Antes de sentarse a la mesa, ambas partes deben conocer sus objetivos, sus límites y las condiciones que están dispuestas a aceptar. No hay que olvidar que la información es poder, por lo que es recomendable reunir la mayor cantidad de datos posibles para iniciar las negociaciones con cierta ventaja.
2. Antagonismo
En esta fase, las partes exponen sus posiciones y puntos de vista. Es un momento de confrontación, donde cada parte defiende sus intereses y busca obtener el mayor beneficio posible. Un negociador experimentado sabe que lo realmente importante en esta etapa es crear las condiciones para avanzar hacia una solución favorable.
3. Aceptación del marco común
Cuando ambas partes hayan expuesto sus intereses, el siguiente paso es intentar encontrar puntos en común. Es el momento en el que se decidirá qué posturas tomarán: colaborativas, competitivas o de concesión unilateral. En este sentido, es importante ser flexible y mostrar buena disposición para poder llegar a un acuerdo.
4. Presentación de opciones
Esta es la fase de la creatividad. Las partes deben proponer opciones viables que puedan resultar beneficiosas para ambas partes. Las mejores negociaciones son aquellas que, además de resolver los posibles conflictos, ayudan a fortalecer la relación a largo plazo.
5. Cierre
Una vez que se hayan presentado todas las opciones, es el momento de cerrar el trato. Las partes deben confirmar los términos del acuerdo y asegurarse de que entienden perfectamente todas las condiciones.
Tipos de negociación que debes dominar
Existen diferentes tipos de negociación. Cada uno de ellos con sus propias características que lo hacen más eficaz en determinadas situaciones. A continuación, explicamos algunos de los más comunes.
Negociación acomodativa
La negociación acomodativa se basa en la idea de ceder en algunos aspectos para fortalecer la relación a largo plazo. Es útil cuando se busca construir una relación sólida con la otra parte, aunque haya que realizar algunas concesiones a corto plazo. Por ejemplo, una empresa que ofrece un descuento a un cliente importante para garantizar su compromiso a largo plazo, aunque la venta actual no sea tan rentable.
Características:
- Se centra en las relaciones a largo plazo.
- Se prioriza la armonía de la relación en lugar de obtener ganancias inmediatas.
- Recomendable cuando se busca mantener una relación constante.
Negociación competitiva
En este tipo de negociación, el objetivo es ganar a toda costa, sin preocuparse por la relación a largo plazo. Es habitual en situaciones de “todo o nada”, donde el negociador busca maximizar sus beneficios. Por ejemplo, dos empresas están luchando por un contrato exclusivo y cada una intenta de reducir el precio al máximo para ganar la licitación.
Características:
- Se centra fundamentalmente en maximizar los beneficios propios.
- Relación de ganar-perder.
- Ideal si solamente se va a negociar una vez.
Negociación evitativa
La negociación evitativa se utiliza cuando una de las partes sabe que no puede ganar o no tiene nada que ganar. En lugar de negociar, se elige postergar o abandonar el proceso.
Características:
- Se evita la confrontación.
- Se opta por no negociar en situaciones de desventaja.
- Adecuado cuando el coste de la negociación supera el beneficio que puede llegar a obtenerse.
Negociación distributiva
La negociación distributiva es aquella en la que cada parte busca obtener la mayor parte posible de un recurso limitado. Es común cuando las dos partes están luchando por un mismo bien o servicio sin que exista un beneficio común a largo plazo.
Características:
- Se basa en la competencia.
- Cada parte intenta maximizar sus beneficios.
- Ideal cuando el recurso es fijo y no puede ampliarse.
Negociación colaborativa
En la negociación colaborativa, ambas partes trabajan juntas para encontrar una solución que resulte beneficiosa para todos. Por ejemplo, cuando dos empresas colaboran en un proyecto conjunto, compartiendo recursos y conocimientos para lograr el mejor resultado para ambas. Se basa en la idea de ganar-ganar y es ideal cuando se valora la relación a largo plazo.
Características:
- Se centra principalmente en la colaboración.
- Busca una solución ventajosa para ambas partes.
- Requiere tiempo y esfuerzo, ya que se trata de acuerdos complejos.
Negociación por compromiso
La negociación por compromiso implica ceder en algunos puntos para llegar rápidamente a un acuerdo. Puede suceder, por ejemplo, cuando ambas partes acuerdan comprometerse a ciertas condiciones para sacar adelante el proyecto, aunque no estén completamente satisfechos con el resultado final. Es útil cuando el tiempo es limitado o cuando se busca resolver un conflicto de manera ágil.
Características:
- Ceder en ciertos puntos para alcanzar un acuerdo rápido.
- Apuesta por soluciones prácticas que no siempre tienen que ser perfectas.
- Aconsejable cuando el tiempo o los recursos son limitados.
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En definitiva, ya sea para llegar a un acuerdo comercial o resolver un conflicto, las técnicas y diferentes tipos de negociación juegan un papel clave en estos procesos. Por eso, si tu empresa suele cerrar contratos con frecuencia, herramientas como LexDoka pueden convertirse en tu mejor aliado para optimizar todas las fases del acuerdo, de manera que tu equipo pueda centrarse en lo que realmente importa.
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